스타트업이란?

제품(무엇을), 시장(어떻게 돈을 버냐), 고객(누구에게)이 불확실한 상태 → PMF를 찾는 상태

*린스타트업을 통해 불확실성에서 확실성을 찾는데 도움을 받을 수 있다.

*제품, 시장, 고객이 확실해진 이후부턴 경영의 과정

 

PMF 찾기

  • "PMF를 찾았다" 기준 = Retention이 Plateau가 생겼냐
    = 시간이 지나도, 광고 없이도 알아서 방문하고 사용하는 사용자가 있는 상태
    = 제품의 형태와 고객을 찾은 상태

 

Retention?

  • AARRR 모델에서 주요 핵심 지표(Retention & Activation)

 

Retention Plateau?

  • Retention Plateau 기준 → "20% 이상"
    • 20% 미만 = Retention이 없다
    • 약 20% = Retention이 있다. 회사 운영 가능
    • 약 40% = 유니콘 가능
    • 약 70% = 산업 혁신 가능

 

Retention Plateau 발견 후 할일? PMF 발견 후 할일?

AARRR 모델 기반 To-Do: 뒤에서부터 고쳐야한다. 강력한 Acquisition이 아닌 "강력한 Retention 만들기"부터 하기

 

→ Plateau 관측 후 2가지 질문 도출

  • 왜 떠나는거야? Usability Test로 알아내기
    • U.T의 필요성:
      • C.C를 늘리는 기준이 된다. 
      • 우리가 담을 수 없었던 유저를 어떤 서비스를 통해 담을 수 있을까에 대한 분석을 통해 전체 C.C 증가시킬 수 있다.
    • U.T 팁
      • 부정문 쓰지 말기
        • 예시) 송금할 때 어떤 서비스 사용하시나요? 왜 간편 송금말고 기존 은행앱 쓰셨어요?
      • 5번 정도로 일관된 답을 얻을 수 있다. 20번 정도로 인사이트를 얻을 수 있다.
      • Retention 개선에는 도움이 안된다. 따라서 장기적인 목적에서 진행해야 한다.
  • 왜 쓰는거야? → Data Analysis로 알아내기
    • 남는 유저는 공통된 행동이 있다. 이를 발견하고 모든 팀원은 이 행동을 유도하는데 집중한다(AHA Moment운동)
      • AHA Moment
        • 특징
          • 이 행동을 한 유저의 95% 이상이 남는다.
          • 이 행동은 정량적으로 정의된다.
          • 논리적으로도, 정성적으로도 이해가 되어야 한다.
          • 너무나 복잡하고 정교하게 정의된 문장이어선 안된다. 사내 모든 구성원이 이해하고 이를 위해 움직여야 하기 때문이다. 
          • 연역적, 귀납적 접근 고루 활용하기
          • 한계: AHA Moment를 통해 증가할 수 있는 Retention은 20~30%가 한계이다. 이외 U.T를 통해 개선한다.
          • AHA Moment Sentence: Doing XX, ZZ times in YY days
            • XX: 서비스 핵심가치를 경험하는 행동
            • YY: 너무 오래 걸리면 기억이 나지 않음
            • ZZ: 대부분 1번으론 AHA Moment가 나오지 않는다.
        • AHA Moment 예시
          • 토스 초기: 4일 이내 2번 이상 송금
            • 신규 입사자 포함 모든 구성원이 해야할 일 → 모든 유저가 "4일 이내 2번 이상 송금''하도록 한다.
          • Facebook: 첫 10일동안 7명의 친구와 연결
          • Slack: 팀내  2,000개 메시지가 작성
        • 불가능한 AHA Moment?
          • XX1라는 행위를 다시 검토해봐야한다. XX1의 가치를 증대시키거야 더 매력적인 XX2를 찾아야한다.

 

 

반응형

프로젝트가 끝나고 본사 복귀했다.

여유 시간이 생겨 팀원분들과 PO Session을 다시 한번 들어보며 내용을 정리했다.

 

[핵심 개념]

  • Carrying Capacity(C.C)  
    • '호수가의 물의 높이가 어디까지 올라올까?'에 답은 호수에 들어오는 물의 양(Inflow)과 나가는 물의 양(Churn(=)으로 호수가의 물 높이가 결정된다.(한계수용능력)
    • 제품의 한계수용능력, 즉 Total Customer를 정의하는 개념

→ Total Customer는 Daily New Customer(Inflow)와 Daily Lost Customer(Churn)에 의해 결정된다.

ㄴ 이어지는 질문: "Customer란" → 생각해보기

 

 

 

 

[공식]

  • C.C = Daily New Customer / Daily Lost Customer(Rate)

 

ㄴ 이어지는 질문

  • Daily New Customer 정의? 일주일이면 알 수 있다. 광고나 마케팅 없이 유입되는 사용자수. 런칭 즉시 알 수 있다.

Q. 광고나 마케팅 집행중일 때는 어떻게 알 수 있나?

A. 광고 유입 유저 다 발라내고 측정한다. 그치만 그래도 정확하진 않다. 왜냐하면 광고 집행하면 organic User는 늘기 때문이다.

  • Daily Lost Customer 정의? 한달안에,  길면 두달 안에 알 수 있다.

 

 

 

 

[C.C의 활용]

  • C.C 도달이 예측될 때 새로운 제품 런칭을 통해 C.C를 키운다.
  • C.C는 그로쓰 모델링 질문 5가지에 해답을 준다.
    • 파워 유저(로열 유저)의 공통된 행동을 발견했다. 이 행동을 모든 유저에게 유한다면 이는 서비스에 도움이 될까?
    • 서비스가 24시간 장애를 겪어 트래픽이 감소했다. 이것이 장기적으로 어떤 영향을 미치게 되는가?
    • 하루 10만명 vs 매주 70만명의 차이?
    • 광고 실행 후 사용자가 증가했다. 그럼 사용자가 계속 증가할 것이라 믿는가? 그 근거는 무엇인가?
    • 알림 기능의 장애로 일일 인입 사용자 수가 감소했다. 이는 어떤 문제가 될 것인가?

 

 

 

 

[SI 프로젝트에서 C.C의 활용]

  • 분석 단계에서 담당 제품의 Inflow가 현저히 낮은 기능, Churm이 현저히 높은 기능을 발견한다.
  • 분석 단계에서 담당 제품의 Inflow와 Churm을 측정한다. 오픈 이후 안정화 단계에서 Inflow와 Churm을 측정한다. 이를 통해 개선 성과를 추정할 수 있다.

 

반응형

+ Recent posts