[설득 커뮤니케이션] 설득커뮤니케이션 모델

Photo by  Christin Hume  on  Unsplash

사전적으로 커뮤니케이션이란

"인간이 서로 의사·감정·사고를 전달하는 일. 언어·문자, 그 밖의 시각·청각에 호소하는 몸짓·표정·소리 등의 수단으로 행함. 순화어는 `의사 전달', `의사소통'."

출처: 구글

설득 커뮤니케이션이란 의사전달에 "설득"이 더해진 것이다.

이것의 전달 형태는 다양할 수 있다. 시각적 혹은 언어적인 형태를 취할 수도 또는 다양하게 결합된 형태일 수 있다.

이처럼 다양한 형태를 취할 수 있는 설득 커뮤니케이션을 다룬 모델(Hovland & Janis,1959)이 있다.

이 모델은 중요한 5가지 요인을 통해 설득 커뮤니케이션을 설명한다.

출처, 메세지, 매체, 수신자, 피드백이 바로 그 요인들이다.

또한 공식적인 과정과 비공식적인 과정으로 나눠져있다.

가령 이런 것이다. 

파크랜드가 소비자에게 "당신이 어떤 비즈니스를 하더라도 파크랜드가 딱이다"라는 설득케뮤니케이션을 진행한다면,

파크랜드는 출처이고 이때 메세지가 "파크랜드, 모든 비즈니스 순간에 답하다"이다. 그리고 이를 대중매체를 통해 소비자에게 전달될 것이다. 또 이러한 메세지에 대한 반응이 1차 피드백이 되는 것이다.

 

비공식적 과정은 출처가 보낸 메세지를 1차 수신자가 처리한 정보가 전달되는 과정을 다룬 것이다. 

1차 수신자가 TV광고를 통해 "파크랜드, 모든 비즈니스 순간에 답하다"라는 메세지를 접한 후,

자신의 친구에게 카톡으로 "파크랜드옷이 직장갈 때 무난하게 입기 좋아"라고 추천한다면, 이때 메세지가 바로 비공식적 과정의 메세지인 것이고 카톡은 비공식적 과정의 매체가 되는 것이다. 

이렇듯 비공식적 과정은 소비자간 의사전달 과정이기에 출처가 그 과정을 통제하기 어렵다. 그렇지만 출처의 메세지보다 더욱 설득효과가 크기때문에 기업의 마케터는 공식적인 과정과 비공식적인 과정을 모두 신경써야 한다. 비공식적 과정에 대한 마케팅분야로는 바이럴마케팅를 생각해볼 수 있다.

 

 

내용출처: 소비자심리학_양윤