by Mr. Lim

스타트업이란?

제품(무엇을), 시장(어떻게 돈을 버냐), 고객(누구에게)이 불확실한 상태 → PMF를 찾는 상태

*린스타트업을 통해 불확실성에서 확실성을 찾는데 도움을 받을 수 있다.

*제품, 시장, 고객이 확실해진 이후부턴 경영의 과정

PMF 찾기

• "PMF를 찾았다" 기준 = Retention이 Plateau가 생겼냐
  = 시간이 지나도, 광고 없이도 알아서 방문하고 사용하는 사용자가 있는 상태
  = 제품의 형태와 고객을 찾은 상태

Retention?

• AARRR 모델에서 주요 핵심 지표(Retention & Activation)

Retention Plateau?

• Retention Plateau 기준 → "20% 이상"
  • 20% 미만 = Retention이 없다
  • 약 20% = Retention이 있다. 회사 운영 가능
  • 약 40% = 유니콘 가능
  • 약 70% = 산업 혁신 가능

Retention Plateau 발견 후 할일? PMF 발견 후 할일?

AARRR 모델 기반 To-Do: 뒤에서부터 고쳐야한다. 강력한 Acquisition이 아닌 "강력한 Retention 만들기"부터 하기

→ Plateau 관측 후 2가지 질문 도출

• 왜 떠나는거야? → Usability Test로 알아내기
  • U.T의 필요성:
    • C.C를 늘리는 기준이 된다. 
    • 우리가 담을 수 없었던 유저를 어떤 서비스를 통해 담을 수 있을까에 대한 분석을 통해 전체 C.C 증가시킬 수 있다.
  • U.T 팁
    • 부정문 쓰지 말기
      • 예시) 송금할 때 어떤 서비스 사용하시나요? 왜 간편 송금말고 기존 은행앱 쓰셨어요?
    • 5번 정도로 일관된 답을 얻을 수 있다. 20번 정도로 인사이트를 얻을 수 있다.
    • Retention 개선에는 도움이 안된다. 따라서 장기적인 목적에서 진행해야 한다.
• 왜 쓰는거야? → Data Analysis로 알아내기
  • 남는 유저는 공통된 행동이 있다. 이를 발견하고 모든 팀원은 이 행동을 유도하는데 집중한다(AHA Moment운동)
    • AHA Moment
      • 특징
        • 이 행동을 한 유저의 95% 이상이 남는다.
        • 이 행동은 정량적으로 정의된다.
        • 논리적으로도, 정성적으로도 이해가 되어야 한다.
        • 너무나 복잡하고 정교하게 정의된 문장이어선 안된다. 사내 모든 구성원이 이해하고 이를 위해 움직여야 하기 때문이다. 
        • 연역적, 귀납적 접근 고루 활용하기
        • 한계: AHA Moment를 통해 증가할 수 있는 Retention은 20~30%가 한계이다. 이외 U.T를 통해 개선한다.
        • AHA Moment Sentence: Doing XX, ZZ times in YY days
          • XX: 서비스 핵심가치를 경험하는 행동
          • YY: 너무 오래 걸리면 기억이 나지 않음
          • ZZ: 대부분 1번으론 AHA Moment가 나오지 않는다.
      • AHA Moment 예시
        • 토스 초기: 4일 이내 2번 이상 송금
          • 신규 입사자 포함 모든 구성원이 해야할 일 → 모든 유저가 "4일 이내 2번 이상 송금''하도록 한다.
        • Facebook: 첫 10일동안 7명의 친구와 연결
        • Slack: 팀내  2,000개 메시지가 작성
      • 불가능한 AHA Moment?
        • XX1라는 행위를 다시 검토해봐야한다. XX1의 가치를 증대시키거야 더 매력적인 XX2를 찾아야한다.

미국 연방거래위원회(FTC)가 아마존을 "독점기업"으로 미국 법원에 제소했다.

FTC의 제소 사유

• 아마존보다 낮은 가격을 제시하는 온라인 소매업체의 제품은 검색 결과에 안나도록 조치했다
• 품질과 상관없이 아마존 상품이 먼저 검색된다.
• 아마존의 수수료가 너무 높다.

이와 관련해 2023-10-04 미라클레터에선 미국 유통기업에 대한 내용을 다뤘다.

흥미로웠던 점

• 아마존의 영업이익의 70%는 AWS에서 나온다.
• 중국 직구 마켓플레이스 테무(TEMU)가 떠오르고 있다. 
• 트레이더 조는 퍼스널 쇼퍼를 비롯한 온라인 쇼핑 서비스를 제공하지 않는다.
• 트레이더 조의 경쟁 전략의 핵심은 PB 상품이다. 이 때문에 트레이더 조에선 MD 역량이 굉장히 중요하다.
• 트레이더 조는 1979년 알디에 매각됐다.

알디 회사에 대해선 티타임즈 유튜브채널에서 다뤄진 바 있다.

흥미로웠던 점

• 알디 매장에서 평균 90% 이상이 PB 상품이다. 트레이더 조와 유사한 PB 상품 비율을 보여준다.
• PB 상품에는 매장 운영 효율화를 위한 전략이 담겨있다.
  • 박스 통째로 진열이 가능하도록 하여 빠른 진열을 돕는다
  • 큰 바코드로 빠른 계산을 돕는다.
• 경쟁사 대비 품목이 많지 않다. 

한편, 아마존은 최근 쇼피파이와 손을 잡아 화제가 됐다.

주요 내용

• 쇼피파이 셀러들에게 바이 위드 프라임 서비스(아마존 페이 기능) 제공하기로 했다.
• 프라임 멤버십 고객이 쇼피파이 몰에서 
  • 아마존 지갑으로 결제할 수 있다.
  • 2일 무료배송과 무료 반품 서비스를 받을 수 있다(프라임 멤버십 서비스)
• 쇼피파이에서 바이 위드 프라임으로 결제하더라도
  • 뒷단 결제 처리는 쇼피파이에서 진행한다
  • 판매, 고객 정보는 쇼피파이가 가져간다.

다만, 지금 아마존에게 가장 큰 문제는 바로 테무의 등장이다.

주요 내용

• 아마존이 급성장하는 중국 쇼핑앱 쉬인과 테무에 대한 대응에 골머리를 앓고 있다
• 두 업체는 미국에 대형 물류창고를 세워 재고를 쌓아두는 대신 중국에서 직접 저렴한 물건을 가져오는 방식으로 가격을 낮췄다
• 쉬인과 테무는 주문 당일 또는 다음날 물건을 전달하는 아마존처럼 빠른 배송을 지원하지 않는다. 물건 도착에는 보통 일주일 이상이 걸린다
• 다양한 가격 매칭 툴로 인터넷을 검색해 온라인 최저가 전략을 취하는 아마존은 이례적으로 테무의 가격에 맞추려는 조처를 하지 않았다

전통 기업 월마트는

• 공급 채널에선 AI를 통한 효율화,
• 판매 채널에선 메타버스를 활용한 노출 채널 확대와 제품 확대를

시도하는 걸로 보인다.

국내 기업의 경우 아래와 같이 매치가 되는 것 같다.

• 아마존 = 쿠팡
• 쇼피파이 = 네이버 스마스스토어
• 월마트 = 이마트
• 핀둬둬 = 올웨이즈

아래 기업은 국내 매치되는 업체가 없는 것 같다

• 알디
• 테무
• 알리 익스프레스
• 쉬인

알리 익스프레스는 현재 국내 점유율을 확대해가고 있다.

국내외 유통 기업의 지각변동이 예고되고 있는 걸까?

프로젝트가 끝나고 본사 복귀했다.

여유 시간이 생겨 팀원분들과 PO Session을 다시 한번 들어보며 내용을 정리했다.

[핵심 개념]

• Carrying Capacity(C.C)  
  • '호수가의 물의 높이가 어디까지 올라올까?'에 답은 호수에 들어오는 물의 양(Inflow)과 나가는 물의 양(Churn(=)으로 호수가의 물 높이가 결정된다.(한계수용능력)
  • 제품의 한계수용능력, 즉 Total Customer를 정의하는 개념

→ Total Customer는 Daily New Customer(Inflow)와 Daily Lost Customer(Churn)에 의해 결정된다.

ㄴ 이어지는 질문: "Customer란" → 생각해보기

[공식]

• C.C = Daily New Customer / Daily Lost Customer(Rate)

ㄴ 이어지는 질문

• Daily New Customer 정의? 일주일이면 알 수 있다. 광고나 마케팅 없이 유입되는 사용자수. 런칭 즉시 알 수 있다.

Q. 광고나 마케팅 집행중일 때는 어떻게 알 수 있나?

A. 광고 유입 유저 다 발라내고 측정한다. 그치만 그래도 정확하진 않다. 왜냐하면 광고 집행하면 organic User는 늘기 때문이다.

• Daily Lost Customer 정의? 한달안에,  길면 두달 안에 알 수 있다.

[C.C의 활용]

• C.C 도달이 예측될 때 새로운 제품 런칭을 통해 C.C를 키운다.
• C.C는 그로쓰 모델링 질문 5가지에 해답을 준다.
  • 파워 유저(로열 유저)의 공통된 행동을 발견했다. 이 행동을 모든 유저에게 유한다면 이는 서비스에 도움이 될까?
  • 서비스가 24시간 장애를 겪어 트래픽이 감소했다. 이것이 장기적으로 어떤 영향을 미치게 되는가?
  • 하루 10만명 vs 매주 70만명의 차이?
  • 광고 실행 후 사용자가 증가했다. 그럼 사용자가 계속 증가할 것이라 믿는가? 그 근거는 무엇인가?
  • 알림 기능의 장애로 일일 인입 사용자 수가 감소했다. 이는 어떤 문제가 될 것인가?

[SI 프로젝트에서 C.C의 활용]

• 분석 단계에서 담당 제품의 Inflow가 현저히 낮은 기능, Churm이 현저히 높은 기능을 발견한다.
• 분석 단계에서 담당 제품의 Inflow와 Churm을 측정한다. 오픈 이후 안정화 단계에서 Inflow와 Churm을 측정한다. 이를 통해 개선 성과를 추정할 수 있다.

화물연대 파업 8일만에 합의

- 피해 규모 2조원

- 임시합의 성격 - 안전운임제 연장(3년 유력)

MBK파트너스(국내 사모펀드)가 카카오 모빌리티 인수 추진

- 카카오 모빌리티몸값 8.5

- 카카오모빌리티 누적 가입 3000만, 월 활성사용자 1000만명

- 배경 : 내년 IPO 성공하여 불투명, 플랫폼사업자 독점에 대한 비난여론으로 사업 확장 제약

Fed 자이언트스텝 확률 95% 이상(페드워치 발표)

- S&P, 나스닥, 다우지수 모두 하락

- 코스피 19개월만에 2500 붕괴

(출처 : 한국경제

시장을 바꾸기 위해 절대로 잊지 말아야 할 명제 중 하나는 '인간은 기본적으로 게으르다'는 사실입니다.

'사용자가 알아서 잘 해결할거야'라는 생각은 기획자 또한 인간이기에 게으르다는 점을 보여준다. 사용자도 결국 인간이기에 기획자처럼 게으르다.

우리는 학부모와 영업사원들에게 '원하는 것'만 물어보았지, '문제가 될 수도 있는 점'에 대해서은 묻지 않았던 것입니다. 그리고 어쩌면 '아이들의 특성'에 대해서 잘 아는 영업사원이나 학부모들에게는 너무도 당연한 사실이라 얘기할 기회조차 없었던 것인지도 모릅니다.

문제가 될 수 있는 점을 놓치지 않는 것은 정말 중요하다.
사용자가 당연하다고 생각하는 것은 당연히 되어야한다.

https://youtu.be/CRKwszz6l2M

서비스기획자에게 성과란 무엇일까 항상 고민했다.
결국 고객 가치를 창출하고 고객 만족을 달성하는 것.
인터뷰 중 HR담당자에게 결국 고객은 직원들이라는 내용에서 힌트를 얻었다.

누가 기획자의 산출물을 보고 활용하는가
이런 관점에서 결국 기획자의 고객은 개발자가 아닐까?

기획자의 분석과 설계가 개발되는 것이고
고객사는 개발된 결과물을 이용하는 것이다.
따라서 기획자의 고객은 개발자가 아닐까 생각했다.

면접왕 이형이 최고의 지점장이 누구인지를 알기 위해 알바생이 되어 설거지를 했듯,
나는 개발자를 이해하기 위해 개발을 공부하는 게 아닐까?
화면설계서와 프로세스를 분명하게 작성하고 이를 통해 개발에 기여하는 것. 이것이 결국 일정과도 연결될 것이고 품질로도 이어질 것이다.

소설가는 글쓰기 전에 책의 줄거리를 먼저 구성한다. 반면에 기술 문서를 작성하는 사람들은 종종 키보드 앞에 앉아서 "1. 서론"을 쳐 놓고는 무엇이건 머리에 떠오르는 대로 입력해 나가는 방식에 안주하고 만다.
무엇을 말할지 미리 계획하라. 개요를 작성하라. 그리고 자문하라. '이렇게 하면 내가 표현하고 싶은 것을 듣는 사람에게 통하는 방법으로 잘 전달할 수 있나?'

반성하게 되는 문장이다. 무슨 내용을 전달할 것인지, 어떻개 구성할 것인지 항상 고민하고 작성하자.

해당 챕터(Topic 7. 소통하라)에서는 해당 문장을 포함해 총 9가지 테크닉을 알려준다. 읽어보고 자신은 어땠는지 반성해보면 도움이 될 것이다.